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高いほうが売れる

私は以前の商品会議で、ほとんどの意見が低価格路線推進の中、
一人抵抗したことがありました。

みんなの前で「高いほうが売れるんです」と言いました。

少々極端なこと言ったと思いますが、今思うとそれは決して
冷静さを失って言ったのではなく自分なりに意味があって
言ったように思います。





私自身が考えていた価格は決して高価格ではなく他社の同等品と
比較検討した中価格帯よりやや上程度の妥当だといえる価格でした。

しかし、周りの考える価格というのは、この業界の最低ラインの
価格だったんです。

これまで確認しながらここまできたにもかかわらずそれを突然
覆してまで安い価格に設定しようとする姿勢に愕然としたのを
覚えています。


商品の価格をつけようとするとき、安い価格にしたい人は
おそらく以下のような気持ちがあるのではないかと思います。


・他社より安い価格にして売れば価格競争力が出て売りやすいだろう。

・自分の会社の商品だったら価格の安さでしか勝負できないだろう。


残念ながら、この時点で他社に負けていると私は思います。
戦わずして負けているんです。

自分の会社の商品はどうせこんなものだろうと、最初から
他社より安い価格で売ろうとするのは、それが一番楽であり、
短期的にみるとリスクが小さく感じるからではないでしょうか。

安い価格をつけることがなぜ楽かというと、広告や宣伝などに
手間をかけなくても売り出したときに商品の良し悪しより価格の
安さ目当ての顧客が確保できるという目処が立つからです。

高い価格をつける場合、それに見合った広告や宣伝などに労力が
より必要になってきます。

その労力を費やす手間とその方法の難しさから、安い価格を
つけることで個人としてのリスクを最小限にできるわけです。


新商品を実質的な価値よりかなり安い価格で発売すれば、
当初は売れるでしょう。

そしてそれが表向きには成功したように見えてしまうから怖いんです。

この体質が染み付いてしまうと、会社はゆっくりと沈み始めるのは
言うまでもありません。


私の会社ではこういう体質ができあがりつつあるように思います。
だから、あえて「高いほうが売れるんです」と言った気がします。

こういう極端なことを言い放つことで、誤った既成の価値観を
破壊できると思って。

また今後もし商品化して発売したのに短命で終わる商品には
絶対したくないという気持ちが根底にありました。


安い価格目当ての顧客は他に安い価格の商品があると簡単に
そちらへ流れてしまいます。

規模が大きく体力のある会社はそんな低価格設定でもなんとか
持ちこたえるかもしれない。

しかし普通の会社がそれをしていればすぐに限界がくるのは明らかです。

ですので高い価格、適正な価格をつけてそれに見合った広告・
宣伝の労力を費やす努力をしないといけないんです。


それに現実に「高いほうが売れる」ということはあります。

自分の服を買うときに、ブランド品であり高い方が良いものだ
という気がしたことないですか。

嗜好性が強い商品ほどその傾向が強いと思われます。

それは長年の努力・試行錯誤で積み重ねてきたブランドイメージの
影響力でしょう。

そういうブランドを築いてきた会社は決して安易に安い価格設定は
していないと思います。

モノがあふれたこの時代は、商品の種類にかかわらずブランド化
していく努力と姿勢が必要なのではないでしょうか。




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[ 2006/01/29 00:58 ] 21世紀型の商品 | TB(0) | CM(12)

ブランド

その通りだと思います。
安売りには限界を感じます。
切が無い戦いですね。
弊社もブランド化を
進めています
具体的には
年間結婚式120組限定で
行っています。
継続中ですが。
勉強になります。
ありがとうございました。
[ 2006/01/29 12:17 ] [ 編集 ]

中村社長さん

家具業界でも数年前に激しい価格競争があり、同業各社は身を削ってまで低価格を追求したことがあります。
結果、どの会社も利益が出ず悲鳴をあげることに。
またそれよりもっと深刻なダメージだったのは、業界全体が顧客に足元を見られるようになってしまったんです。
具体的にいうと、顧客から家具メーカーは値引き交渉すればいくらでも値引きできるんだと思われてしまって適正な価格で販売することが難しくなったんです。
結局、業界全体が価格競争することで自分で自分の首をしめていたんですよね。
それにいち早く気づいて方向性を見直したメーカーは今再び勢いを取り戻していますが、陥った状況を把握できなかったメーカーは今でも苦戦しています。
[ 2006/01/29 20:07 ] [ 編集 ]

営業が考えたら、安い方がいいという意見がほとんどでしようね。
でも本当かと問われれば、考えどころですね。
気づきをありがとうございました。
[ 2006/01/29 20:24 ] [ 編集 ]

つかささん

営業には営業の事情があると思うので、会社の現状と将来を考慮して部署間で意見を交換できればいいと思いますね。
[ 2006/01/29 21:25 ] [ 編集 ]

こんばんは。

私にとっても頭の痛いところです(汗)
実際に、値下げに走って潰れる会社は、私もそれなりに目にしましたが、価格を上げて潰れた会社は、特に記憶にありません。
一概には言えませんが、安易な価格設定なら販売しない方がマシくらいに考え、適正な販売が出来るよう販売戦略に知恵を絞るのも大切な仕事ですよね。
この当たり前な事が難しい時代かもしれませんが、やらねばなりません。と、自分に言い聞かせてます。(汗)
[ 2006/01/29 23:29 ] [ 編集 ]

高く設定した価格を下げることは許されても、低く設定した価格を上げることは顧客は許さないと思います。
それだけに新商品を最初から安い価格で設定することは最も避けるべきことだと思うんですよね。
一人だけそう思っていても難しいと思うのでやはり経営陣を中心にみんながそういう意識を持つことが大切だと思いますね。
[ 2006/01/29 23:53 ] [ 編集 ]

値段より先に値打ち

コメントありがとうございました。良く感じるのですが、安くしないと売れないという思いこみの強いかたが多いですね、じゃあ景気が低迷していたころにブランド品はどうだったの、価格訴求していたダイエーの衣料品は?って冷静に考えると違いますよね。
価格を考えるよりも先に、どうすれば価値が伝わるかを考える方が先で重要のはずが、すっぽり抜け落ちてしまい、結果やすくしても売れないというこことがあるように思います。
[ 2006/01/30 15:25 ] [ 編集 ]

景気が低迷していたときのそれぞれの企業の姿がその企業の本当の姿なのかもしれませんね。
価値を最優先で考えている企業は景気に左右されなく経営基盤がしっかりしているように思います。
[ 2006/01/30 23:36 ] [ 編集 ]

プライド・回転・やせ我慢

 「安売り競争ウェルカム!」
 消費者の立場で言えばそういうことです。
 「お値段以上、それ以上~~」なんてCMが流れる昨今、疑問に思うことは「家具ってそんなに買い換えるのかな?」ということです。

 良い家具を買って、何年も愛用して傷ついたら修理に出して、何世代にも渡って・・・というのは、多分私の祖父の家にあった家具で終わりましたよね。
 それは、大量生産大量販売&大量投棄によって活性化した経済を下支えした時代の流れの中で、生活者のスタイルが激変したということでしょう。

 結果、職人はいなくなり、9800円で買えるソファーが家具店に並んでますよ。粗大ゴミにはちょっと汚れただけ(と思われる)の食器棚が・・。

 業界全体の意識について。

 競争相手は現在、どこですか?
 外国から来ませんか?
 仕事を回すってどういうことですか?
 注文をたくさんとって、仕事を増やすことじゃないですか?
 仕事に「クレーム以外の修理」は含まれますか?
 家具修理のできる家具屋さんと取引はありますか?

 営業部は「昨年対比何%の売り上げ~」とか「ノルマはこれだけ」って言われませんか?
 会社の経営って理想で回転できますか?
 どこかでお金の流れが止まればそこで会社自体がオシマイになるのではありませんか?
 そうなると、路頭に迷うのは誰ですか?

 商品の価値を最優先で考えている企業は経営基盤がしっかりしていても、大きな雇用は生み出せていないはずです。

 ・商品を通して社会に貢献すること。
 ・多くの人に富の配分を行って、社会を活性化させること。

 この二つは相反しますか?

 疑問を並べたのは、この記事に対して考えられることが様々浮かんできたからです。
 私は、ひねくれ者です。嫌な事を書いたかもしれません。

 この記事はまだまだ煮詰める必要があると感じます。

 企業は高い商品を作れる体力を持っているのか?
 その商品を作っているというプライド。
 そこに火が着くのをじっと待ち続ける「やせ我慢」。
 着火しても燃え上がるまで待ち焦がれる期間の「リストラ」。
 そして、その期間の資金の回転。

 「高い方が売れる」のではなくて、「高くても売れる物をつくりましょう」という言い方の方が伝わると思います。



 ただ、この先全ての業種に於いて、大量生産大量販売の終焉、そして商品価値の追求が行われるでしょう。
 それも全て海外の工場に技術を流出させて。

 そこで海外に富の配分が行われる以上は、日本国内に体力が無くなると言う事を示し、例えば私が携わる食品業界に於いては少量パック、こだわりの味付け、安全、食べやすさの訴求などが行われていますが、このような「神様にお供えするような物」を作って行く時代には終わりが来ます。 
 
 食べ物が無い・・・
 さらに業者に頼り切っていた人々には「料理の技術」も無い・・・
 
 最悪のシナリオはこれです。
 「飽食の時代」はそんな危険性の裏返しです。
 
 すいません、これ、ウチでも記事にします。
 最近、普通の日記になってるんですけども、よろしければウチのブログの「カズノコってどうなの?」の質問に答えていただけませんか?
 
 お願いします。   
[ 2006/02/17 15:09 ] [ 編集 ]

フクフク丸さん
以下質問いただいたことにお答えしますね。

>競争相手は現在、どこですか?
>外国から来ませんか?

そうですね、海外の競争相手を意識しないといけない状況ではありますね。
中価格帯から高価格帯の商品は主にヨーロッパなどのメーカーを意識します。
低価格帯の商品は中国や台湾のメーカーを意識します。

 >仕事を回すってどういうことですか?
 >注文をたくさんとって、仕事を増やすことじゃないですか?

メーカーにとっては注文をたくさん取るというのはやはり目標ではあります。
しかし単にたくさん取ればよいというわけではないことは意識の中にあります。
やはり適正な価格で適正なデザインや品質の家具を売ることは忘れてはいけないと思っています。
その上でいかに多く売れる商品にして社内だけでなく関連会社や業者含めて活性化するかということを日々考えています。

 >仕事に「クレーム以外の修理」は含まれますか?
 >家具修理のできる家具屋さんと取引はありますか?

私の直接担当している家具は特殊な家具に分類されるのですが修理やその他のメンテナンスを請け負うシステムはあります。


> 営業部は「昨年対比何%の売り上げ~」とか「ノルマはこれだけ」
>って言われませんか?

私は営業経験がないので細かなところまでは分かりませんがそういったことは課せられていると思います。

> 会社の経営って理想で回転できますか?
> どこかでお金の流れが止まればそこで会社自体がオシマイになるのではありませんか?
> そうなると、路頭に迷うのは誰ですか?

理想だけではうまくいかないところも多いと思います。
しかし、すぐには無理でもそれぞれの会社の理想の姿を目指して努力する必要はあると思っています。
私の会社は一応3本柱の事業体制なのでいきなりこけることはないかもしれないですけど、極めて厳しい状況ではありますね。

> ・商品を通して社会に貢献すること。
> ・多くの人に富の配分を行って、社会を活性化させること。
> この二つは相反しますか?

良い商品を製造販売するのであれば、それらは相反することではなく同じだと思っています。
良い商品とは売れて利益の出る商品、そしてお客様が満足できる商品ですが、それだけでないと思うんです。
メーカーだけが利益が出ればいいというのではなく、部品を請け負う業者など含めてすべてが潤うことが大切だと思うんです。
そういう良い商品が売れることが、社会を活性化する原動力になっていくと思っています。
従って、商品開発の段階からそうなることを目標に取り組んでいく必要があると私は思っています。


> 企業は高い商品を作れる体力を持っているのか?
> その商品を作っているというプライド。
> そこに火が着くのをじっと待ち続ける「やせ我慢」。
> 着火しても燃え上がるまで待ち焦がれる期間の「リストラ」。
> そして、その期間の資金の回転。

おっしゃるとおり高価格帯の商品を商品化するという理想を追求する過程には厳しい現実があります。
実際私はその厳しい現実に直面しているところもあります。
そういうことがあって早く結果を出したかったのですがうまくいかずより厳しい状況に追い込まれているのが現状です。
でもまだ成功する可能性が残されているので頑張るしかないと思っています。
大きな成功にはリスクはつきものという思いもありますからね。


>「高い方が売れる」のではなくて、「高くても売れる物をつくりましょう」という
>言い方の方が伝わると思います。

そうですね。
本来はそういう言い方をすべきだったかもしれないです。
インパクトを与えるために言ったふしもありますが
会社との考え方の違いとのギャップに私自身が熱くなってしまっていたのかもしれないです。


>そこで海外に富の配分が行われる以上は、日本国内に体力が無くなると言う事を示し、
>例えば私が携わる食品業界に於いては少量パック、こだわりの味付け、
>安全、食べやすさの訴求などが行われていますが、
>このような「神様にお供えするような物」を作って行く時代には終わりが来ます。 

確かにいくらお客様のためとはいえ、過剰な品質、過剰なサービスという感じは否めませんね。 
私もこのまま行き着くとこまで言ってしまえば天変地異など起こって終わりがくるんじゃないかと思うところもあります。
そう思うとなんか怖いですねえ。

> すいません、これ、ウチでも記事にします。
> 最近、普通の日記になってるんですけども、
>よろしければウチのブログの「カズノコってどうなの?」の質問に
>答えていただけませんか?

はい。「カズノコってどうなの?」の質問に答えさせていただきますね。
ありがとうございました。
[ 2006/03/05 00:19 ] [ 編集 ]

回答ありがとうございます。

 え~。カズノコの記事なんですけど、書いてゆくウチにどこから説明すれば良いのかワケが分からなくなって、只今錯綜しています。
 
 我々は様々な種類のカズノコを食べ比べて、何がどうなってるかをそれなりに知っています。でも、読者の方々は分からない。そして、それをどうやって説明するのか?これがなかなか四苦八苦です。

 だってそもそも「本チャンカズノコ」なんて言葉知りませんよね?それでも、楽天のカズノコ屋さんの説明とかでも平気でこの言葉を使ってます。
 私も、どこからどこまでが業界用語で、業界の常識で・・・一般の方がどこまで・・・って線引きしてたら、ワケが分からなくなってきました~。

 アンケートにいろいろな意見を頂いたのですが、やはり基本的に皆さんが「神様にお供えするようなもの」を望まれています。

 そこに至った時代背景とかも説明しないと伝わらないでしょうし、その上に現在の状況が乗っかってて、更に未来はどうなるかという組み立てにしたいんですが・・・ああ、偉い事になってます。

 決してカズノコ記事を忘れているわけではないのです。
 まとまらない・・・時間もない。

 ちょうど、カズノコを取り扱うメーカーさんや卸売り業者さんとの懇談会みたいのもあったりするので、参加させてもらってメーカー側とお客さんの意識の差を再確認して来ます。

 ・・・

 kouさんの意見を会社が受け入れてくれるまでには相当な時間が掛かりそうであると類推します。考え方のべース、あまりにも会社側とkouさんのそれが違いすぎる。(ように感じます)
 
 しかし、一社員が独立独歩のスタンドプレーで事を成しえてもそれは彼の力であって、会社と言うチームの評価にはなりませんし、会社の看板でやって行く以上はチームとしての足並みを揃えなければなりませんから、その苦労もありますよね。

 「キープすると言うことは昨日と同じ自分でいることではなくて、常に昨日の自分よりも今日の自分が高い所にいる事。世間の目は常に期待を持って自分達を見ているのだから、昨日と同じだったらそれは退化だと言うことになる。」

 これは私の大好きなプロレスラーの言葉です。

 仕事そのものに対して、そして会社の体制に対して、テーマとは?チームとは?疑問を発見し、より善くして行く。

 考える事がたくさん有りますよね。
 お互いに、それをクリアして行く楽しさを味わえる人間になりましょうね。
 
[ 2006/03/06 06:03 ] [ 編集 ]

フクフク丸さん
「本チャンカズノコ」は知らなかったです。
カズノコはお正月の時のカズノコのイメージしか分からないです。
またいろいろと教えてくださいね。

>kouさんの意見を会社が受け入れてくれるまでには相当な時間が掛かり
そうであると類推します。考え方のべース、あまりにも会社側とkouさんのそれが違いすぎる。(ように感じます)
 
おっしゃるとおりです。
会社との考え方のペースがあまりに違いすぎます。
確かに会社ではチームプレーが必要です。
でも私の考え方が他の誰とも違うので個人プレーにならざるを得ないことも多々ある状況です。
まあ、上司をはじめ数人は助けてくれる人がいるんですけどね。
早くもっと追い風が吹いて会社として前向きに進んでいくことを望むばかりです。

そうですね、お互い日々成長していけるように頑張っていきたいですね。
[ 2006/03/07 21:58 ] [ 編集 ]

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