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営業の意見の落とし穴

私が担当している企画の新商品について、営業の意見を
聞くための会議が今日の朝9時からありました。
私を含め役員、売上上位の営業マン、企画開発部の
管理職などのメンバーが参加しました。

商品説明を行った後、営業マンからの意見など
2時間に渡る議論となりました。

この会議の中で大きな方針転換になってしまうような
かなりピンチといえる場面がありました。





それは営業部の役員から出た意見で、最近この業界で
売れている路線とは少し外れているのではないかと
いうことでした。

この意見に押され会議全体がその方向に流れ出したので
私は焦りました。

とっくの昔にコンセプトも決まっていて何度か説明会を
してきたというのに今更何を言い出すのかと思いましたが、
相手は役員なので下手をすれば、今までやってきたことを
やめないといけないことになってしまう。

私はすぐさま反論しなんとか理解してもらいなんとか
おさまりました。

確かにお客様に一番近い営業サイドの意見は大切だと思います。
しかし、営業の意見が商品の方向性を決めるすべてであっては
いけないと思います。

営業は過去や現在の営業マン自身の担当するお客様の要望する
商品を中心に考えていると思います。

もっと大きな単位で考えると、今当社が販売している客層の
範囲内でしか視野が行き届いていないことが多いと思います。

それだけに営業の意見がお客様すべての意見だと考えていると
既存の当社の商品では開拓できなかった客層を見落として
しまっている可能性が高いと思うんです。

これではこの企画商品のコンセプトはまったく活かされず、
新規性のない今までの限られた範囲内でしか販売できない
商品になってしまう。

営業マンの意見は本当に重要です。
でも、企画商品について商品販売後1年先、5年先、
10年先まで見通しを立て、新しい客層の可能性など
広い視野で最も考えているのは企画開発部門だということを
忘れてはいけないと思います。

逆にいえば、そこまで緻密に考えておかないといけないと
思います。

企画開発の部門は営業から出た意見に流されるのではなく
意見として受け留め、商品企画のコンセプトにうまく
調和・反映させる技量が必要だと思います。

ヒット&ロングセラー商品誕生となるかどうか。
商品企画開発部のこの技量の有無が勝敗を分けるといえます。




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[ 2005/05/30 23:39 ] 開発日誌 | TB(0) | CM(0)

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