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苦境の中身を理解する

休み明けの今日、会社に着いてしばらく頭の中も
まだ休み気分が抜けきらず、ぼーっとしていましたが、
業者の担当者の来訪で休み気分が吹っ飛んでしまいました。

今開発中の机が量産された場合、脚の部品を加工して
当社に納品する予定の業者の担当者でした。

この業者の担当者とは商品化を進めるにあたって、
試作や量産時の見積など打ち合わせを何度もしてきました。

今日、わざわざ来訪してきたのは、以前から話し合ってきた
内容である脚の部品を最低でも100個は当社に在庫して
もらいたいということについて結論を出すためでした。





事の発端は今から1ヶ月前のことでした。
今までこの業者から仕入れる部品はすべて当社では
在庫しませんでした。

ところが、打ち合わせをしていて突然、業者の担当者は
言ったんです。

「もし100個を当社が在庫しない場合は、今開発中の商品に
ついては他の業者でやってもらって構いません。」

私は強行ともいえる業者の担当者の姿勢に内心少しムッとして
言いました。

「ちょっと待ってください、他の商品では在庫のことは
言わなかったのにも関わらず、どうしてこの商品だけ当社で
在庫をしないといけないというのはやっぱり納得いかないんです!」

業者の担当者は鋭い目線で私を見ながらまた言いました。

「正直、今の御社のやり方を見直してほしいんです。
自分のところで在庫はいっさいしないなんて現実あり得ないと
思うんです。
今まで無理をしてきましたが、今度商品化されるものからは
在庫してもらわないと御社の仕事は受けられないです。」

その日は、結局折り合いがつかないまま打ち合わせを終えました。
それにしても何故この業者の担当者は、ここまで必死に
食いかかってくるのか。

当社以外でいい仕事を得たから、急に高飛車な態度に出てきたのか。

もしそうだったら、もうこんな態度を豹変するような業者は蹴って
他の業者を探そうなどいろんなことを頭の中で考えました。

実際、他の業者で見積をとりました。
もしこの業者と折り合いがつかない場合は他も検討しないと
いけないと思ったので。

しかし、他の業者での見積価格ははるかに高いものばかりでした。
やはり、その業者は価格面や様々な面で当社に協力して
くれていることを実感し、簡単に関係を断つことはしては
いけないと思いました。

そもそも当社はこの業者とは比較的長い付き合いで
つながりも非常に強いんです。

まあいえばこの業者は当社の仕事で潤っているという感じなんです。
それだけに、この業者はこれまでにいろんな無理を聞いてくれて
いたように思います。

そしていつしかそういった無理な仕事をしてもらうことが
当たり前になってしまっていたんですね。

業者としてもなんとかその状況を打開しないといけないと
チャンスを伺っていたんだと思います。

よく考えるとその業者の言っていることは正しい。

しかしながら、その要求をそのまま飲めば、今までの条件から
大幅に変えてしまうことになる。

そうなると、当社の上層部は今まで在庫しなかったものを
何故急に在庫するのか、それだったら商品化はできないと
いうことになってしまうのは目に見えていたからです。

在庫をしないといけない状況、でもできない事情。
私は本当に悩みました。
自社の関連部署に相談に行っては、また自分で悩んだりの繰り返し。

最後に思いついたのが、業者の社長宛に直接FAXを送付すると
いうことでした。

私が業者の担当者と当社の上層部の考え方の狭間で
苦しんでいるように、その担当者も私と業者の社長の狭間で
苦しんでいるんじゃないかと思ったからです。

私は必死の思いで書き綴りました。

’当社の事情やこれまでの経緯からしてこの商品から
突然100個の在庫が必要ということになるのは、商品化の
大きな妨げになってしまう。

何よりも商品化させないと意味がないため、在庫の話し合いは
商品化決定後に先送りで現状は以前のように在庫しないという形に
してもらえないかと。
非常に身勝手なところはありますが、商品化させないと何の意味もない。
決して私は騙して押し通してしまおうという魂胆ではないことを
理解いただきたい。’

このような内容を1週間前にFAXで業者の社長宛てに送ったんです。
そして、今日、それを受けて業者の担当者が来訪したわけです。

担当者は開口一番、私にこう言いました。

「いろいろ本当にありがとうございました。社長宛てに頂いた
FAXの内容のように商品化決定するまで在庫の話は
据え置きで決定後に折り合いのつく数量を話し合うような方向で
行くことになりました。」

私の送ったFAXで、業者の社長からなんとか私の要求を
理解してもらうことができたんです。

業者の社長に直接事情を話す判断は間違っていなかったようで
本当に嬉しくてほっとしました。

もし、最初の業者の強気の態度に完全に怒ってしまっていたり、
逆に簡単に業者の言いなりになってしまっていたとしたら、
今日の結果は生まれなかっただろうと思います。

この一件で、苦境に立たされた時、何故苦境に立たされて
いるのかを理解することで道は開けることを実感しました。

相手は何故強気に出るのか、自分は何故苦しいと感じるのか。

そこに潜む感情を読み取ることで、何が起こっているのか
把握することができ、打破できる方向に導いてくれるのでは
ないでしょうか。




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[ 2005/08/17 23:12 ] 開発日誌 | TB(0) | CM(2)

こんばんは!
KOUさんの選択がベストだったのではないでしょうか♪
それにしても日本はリスクを背負わずメリットだけ享受しようとする
企業がまだまだたくさんありますね。
でもこれからはリスクの無いところにはメリットの無い時代が
来るのだと思います。
[ 2005/08/18 23:53 ] [ 編集 ]

ヤマモトさん、ありがとうございます。

自分の判断は正しかったのか気にしていたこともありました。
でも、今ではその業者の担当者との関係も以前より強くなったような気がしています。

雨降って地固まる、でしょうか。

確かに、日本の企業は自分のところはリスクを負わないでなんとかうまくやり過ごそうという考えが多く残っている気がします。

そんな姿勢をとり続けている企業は淘汰されていく時代がきているようにも思いますね。
[ 2005/08/21 04:38 ] [ 編集 ]

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